Seis preguntas que te dicen si hay venta. Y una séptima que casi nadie hace.
En una primera visita hay que preguntar seis cosas: cómo lo resuelven hoy, qué les molesta de eso, qué han probado antes, quién más decide, qué plazo tienen y qué pasaría si no hacen nada. Con esas respuestas sabes si hay venta y, más importante, si merece la pena que dediques tiempo a perseguirla.
Fíjate en que ninguna de las seis habla de tu producto. Eso no es casualidad.
En este orden, que también importa.
Antes que nada, entender el presente. La respuesta suele ser un Excel, una libreta o "lo lleva Pepe en la cabeza", y eso ya te dice mucho.
Aquí aparece el problema real, que casi nunca es el que te habían contado por teléfono.
Si ya fracasaron con otra herramienta, necesitas saber por qué. Vas a chocar con el mismo muro si no lo averiguas.
La pregunta que más ventas salva. Descubrir en la tercera reunión que hay un socio que no sabía nada es perder un mes.
Sin fecha no hay proyecto, hay curiosidad. Y la curiosidad no se factura.
Si la respuesta es "pues seguimos igual", no hay urgencia. Tu competencia real casi nunca es otra empresa: es que se queden como están.
"¿Y esto cuánto os está costando hoy?"
No cuánto quieren gastar. Cuánto les cuesta el problema tal y como está: horas de alguien rehaciendo un Excel, pedidos que se pierden, clientes que no vuelven porque nadie les llamó.
Esta pregunta hace dos cosas a la vez. Primero, te dice si el problema es real: quien no sabe cuantificarlo es que no le duele tanto. Y segundo, coloca la conversación de precio en su sitio antes de que llegue, porque cuando alguien acaba de decirte que pierde varias horas a la semana, el presupuesto se compara contra eso y no contra cero.
Ojo con el tono. No es un interrogatorio ni una técnica de cierre. Es curiosidad de verdad: si no te interesa cómo trabaja el cliente, se nota en la segunda pregunta.
Bastante menos de lo que sueles.
Si sales de una primera visita habiendo hablado tú la mayor parte del tiempo, no has hecho una visita: has hecho una demostración. Y te vas sin saber si hay problema real, quién decide y qué plazo hay, que era justo a lo que ibas.
Yo lo que haría es llevar las seis preguntas apuntadas y no enseñar nada hasta la cuarta. Cuando enseñes, enseña solo lo que resuelve lo que te acaban de contar. Una demo de cuarenta minutos donde treinta no le interesan al cliente es peor que no hacer demo.
Tres cosas, y las tres se hacen en el momento.
Con sus palabras, no con las tuyas. "Pierden dos horas cada lunes cuadrando el Excel" vale más que "interesado".
Primer contacto, seguimiento, éxito o fracaso. Con cuatro estados basta; catorce no los mantiene nadie.
Con fecha. "Le llamo la semana que viene" no es una fecha; "el jueves 11 a las 10" sí.
Lo que se anota tres días después ya viene filtrado por la memoria. Y lo que no se anota, sencillamente no existe: cuando dentro de dos meses ese cliente responda, nadie va a recordar de qué iba la conversación. Por eso el registro tiene que costar treinta segundos, porque si cuesta cinco minutos nadie lo hace en el coche.
Y termino con la parte que menos se cuenta en los artículos de ventas.
A veces sales de la visita sabiendo que tu producto no resuelve lo que ese cliente necesita. Ahí lo honesto —y lo rentable a medio plazo— es decirlo en la primera visita, no en la cuarta.
Te ahorras meses de seguimiento a una venta que no va a cerrarse, y el cliente se acuerda. La gente recuerda perfectamente a quien no le vendió algo que no le servía, y eso vuelve en forma de recomendación bastante más a menudo de lo que parece.
A mí me pasa cada semana: hay empresas a las que les digo que su problema no es de software, es de orden interno. O ponen orden en eso, o ni esta herramienta ni ninguna otra les va a servir.
Cómo lo resuelven hoy, qué les molesta de eso, qué han probado antes, quién más decide, qué plazo tienen y qué pasaría si no hacen nada. Con esas seis respuestas sabes si hay venta, y sobre todo si merece la pena que dediques tiempo a perseguirla.
Bastante menos de lo que suele. Si sales de una primera visita habiendo hablado tú la mayor parte del tiempo, has hecho una demostración, no una visita: te vas sin saber si hay problema real, quién decide y qué plazo hay.
Por dos señales concretas: que sepa decir qué le cuesta hoy el problema, y que acepte una siguiente cita con fecha. Quien no puede cuantificar el problema no lo tiene tan claro, y quien no se compromete a una fecha no tiene prisa.
Qué ha pasado, en qué estado queda el cliente y cuál es la siguiente acción con su fecha. Esas tres cosas, en el momento. Lo que se anota tres días después ya viene filtrado por la memoria, y lo que no se anota no existe.
Cuando ves que tu producto no le resuelve lo que necesita. Decirlo en la primera visita te ahorra meses de seguimiento a una venta que no va a cerrarse, y suele traer recomendaciones: la gente se acuerda de quien no le vendió algo que no le servía.
Lo que decide si esa visita sirve de algo no es lo que preguntaste: es lo que pasa las tres semanas siguientes. La mayoría de oportunidades no se pierden por precio ni por la competencia, se pierden porque nadie volvió a llamar.
Si quieres ver cómo se lleva ese seguimiento sin depender de la memoria, mira el CRM para equipos comerciales. Y para saber qué revisar cada semana, está qué mira un responsable comercial.
Si tienes una pregunta que nunca falla en una primera visita, cuéntamela. Y si quieres ver cómo queda todo esto anotado en un CRM, te lo enseño en tu caso.
