En la puerta no se vende. Se consigue la cita, y se apunta antes de llamar a la siguiente.
Por Francisco Martínez Alegre, fundador de Trebede Internet
Vender a puerta fría funciona cuando la visita tiene un solo objetivo: conseguir una cita con el comercial, no cerrar la venta. Quien llama a la puerta apunta en el momento uno de tres resultados —no contesta, no interesado o reunión agendada— y, si hay cita, la deja puesta en la agenda del comercial antes de ir a la siguiente puerta.
Lo cuento desde lo que vemos en clientes nuestros del sector de la energía y del autoconsumo, que captan así. Y lo cuento desde el lado que casi nadie mira: no qué se dice en la puerta, sino qué se apunta. Porque lo que no se apunta en la calle, para la empresa, no ha pasado.
Quien abre la puerta no te esperaba. Tiene la comida al fuego o está con el teléfono, y lo último que quiere es que le expliquen una instalación de placas en el rellano. Con lo cual, intentar vender ahí es quemar la puerta.
Lo que sí se puede conseguir en dos minutos es una cita: «le interesa, pásese el jueves por la tarde y se lo explica el técnico con su factura delante». Esa es la venta de la puerta. La otra, la de verdad, la hace el comercial en la visita.
Por eso a mí me gusta separar los dos trabajos. El buen captador y el buen cerrador rara vez son la misma persona, y cuando se separan, cada uno hace lo que mejor se le da. Lo cuento con más detalle en cómo repartir la cartera entre comerciales, en el reparto por fase.
Cada puerta acaba en uno de estos tres. Si hay más opciones, se apunta al final del día, de memoria.
No había nadie. Se apunta para volver otro rato, y para saber que esa puerta ya se intentó y cuántas veces.
Ha dicho que no. Se apunta igual, para saber qué visitas se están haciendo de verdad y no volver a llamar a esa puerta el mes que viene.
Hay cita. Se elige el comercial, se ve su agenda y se pone el día y la hora, con una nota corta: «le interesa el tema de baterías».
Es lo que más cuesta que se haga, porque parece trabajo perdido. Y es lo que más información da.
Piensa en dos captadoras que vuelven el viernes con dos citas cada una. Si solo se apuntan las citas, las dos han hecho lo mismo. Pero imagínate que una ha tocado 40 puertas y la otra 8. La primera necesita mejores zonas o un mensaje distinto; la segunda necesita salir más. Son dos problemas distintos, y sin el «no interesado» y el «no contesta» no ves ninguno de los dos.
Se lo explicaba en una demo a una empresa de autoconsumo, mientras le montábamos el CRM: con esos dos resultados «podéis ir controlando qué visitas están haciendo realmente, aunque no interesen, pero por lo menos vas teniendo los datos». Y hay un segundo motivo, más de andar por casa: que nadie vuelva a llamar a la misma puerta dos semanas después sin saber que ya le dijeron que no.
La cuenta que sale sola: puertas tocadas, citas conseguidas y citas que acaban en venta. Con esos tres números sabes si el problema está en la calle o en la visita, y no tienes que preguntarle a nadie.
En una venta a puerta fría, el perfil delicado es el que empieza las interacciones: la persona que llama a la puerta. Está de pie, en la calle, con el móvil en una mano y a veces lloviendo. Si para apuntar una visita tiene que rellenar una ficha de quince campos, no la va a rellenar ahí. La rellenará por la noche, de memoria, o no la rellenará.
Por eso en TREBEDE a ese perfil le damos la pantalla mínima: el nombre de quien abre, un campo de observaciones y los tres resultados. Si elige reunión agendada, abajo ve el calendario del comercial, con lo cual pone la cita en un hueco libre y no en uno que ya está ocupado. Es el mismo módulo que usamos para la concertación de visitas por teléfono: cambia el canal, no lo que se apunta.
Y lo que no ve también importa. Con los permisos de cada perfil, a la captadora se le quitan las pantallas que no necesita para su trabajo, como los presupuestos o las ventas. Cada pantalla de más es una razón para no abrir la herramienta.
El jueves por la tarde el comercial llama al timbre. Lo que marca la diferencia es que no empiece de cero: que haya visto en la ficha la nota de la captadora, que sepa si el cliente ya tenía otros presupuestos y que llegue hablando de baterías, porque es lo que le interesaba.
A partir de ahí, cada interacción se va anotando en el mismo historial. «Presupuestada batería de 5 kW, le ha interesado.» «Tiene otros dos presupuestos, llamar el martes.» Cuando alguien vuelve a llamar a ese cliente, sea quien sea, lo tiene todo delante.
Las etiquetas ayudan a no perderse. TREBEDE pone solas las de seguimiento, por ejemplo cuántas veces se ha intentado contactar, y vosotros añadís las de negocio: autoconsumo, aislada, batería. Con lo cual el mes que viene sacas con un clic a los que preguntaron por baterías, para cuando tengas una oferta de baterías.
Lo que un CRM no hace aquí: no te dice a qué puerta llamar ni te consigue la cita. Eso sigue siendo la calle. Lo que hace es que lo que pasa en la calle no se pierda entre la puerta y la visita.
Y los dos tienen que ver con apuntar, no con vender.
A las ocho de la tarde nadie se acuerda de si la puerta 23 era «no contesta» o «no interesado». Lo que se apunta de memoria se apunta mal, y al mes los datos no sirven.
La captadora le manda un mensaje al comercial con la dirección y la hora. Funciona hasta que el comercial tiene otra cita a esa hora, o el mensaje se pierde entre otros cuarenta.
Los dos se arreglan igual: se apunta en la puerta y la cita va directa a la agenda del comercial. Sin pasos intermedios, que es donde se pierden las cosas.
Separando dos trabajos. En la puerta no se vende: se consigue una cita con el comercial. Quien llama a la puerta apunta en el momento uno de tres resultados (no contesta, no interesado o reunión agendada) y, si hay cita, la deja puesta en la agenda del comercial antes de ir a la siguiente puerta. La venta se hace después, en la visita.
Tres cosas: los datos mínimos de quien abre, el resultado de la visita y una nota corta para el comercial si hay cita, por ejemplo «le interesa el tema de baterías». Más campos que esos hacen que se apunte al final del día, de memoria, o que no se apunte.
Porque sin ellos no sabes cuántas puertas se tocan de verdad. Si solo apuntas las citas, dos citas en una mañana pueden ser cuarenta puertas u ocho, y son dos problemas distintos. Además, no vuelves a llamar a la misma puerta el mes que viene sin saberlo.
Funciona muy bien separarlo: unas personas captan en la calle y el comercial va a la cita. El buen captador y el buen cerrador rara vez son la misma persona. Lo que no puede pasar es que la información se quede en la libreta del captador.
No te dice a qué puerta llamar ni te consigue la cita. TREBEDE guarda lo que pasa en cada puerta, pone la cita en la agenda del comercial y deja el historial para que nadie empiece de cero. La calle la sigues haciendo tú.
Si tu equipo ya sale a la calle, no cambies cómo se habla en la puerta. Cambia una sola cosa la semana que viene: que cada puerta acabe en uno de los tres resultados, apuntado en el momento. Al viernes ya tienes la primera cuenta de puertas, citas y ventas, y casi siempre da alguna sorpresa.
Para lo que viene después de la cita, tienes qué preguntar en una primera visita comercial. Y si quieres ver cómo queda en una herramienta, mira el CRM para equipos comerciales o, si captas en energía, el CRM para comercializadoras de energía.
Cuéntame cuántas personas tienes en la calle y cómo le llega la cita al comercial, y te digo qué cambiaría yo primero. Si no cambiaría nada, también te lo digo.
